Completion requirements
View
1. Εισαγωγή: Τι είναι η συμπεριφορά του καταναλωτή;
Η συμπεριφορά του καταναλωτή αφορά την μελέτη της διαδικασίας με την οποία οι άνθρωποι επιλέγουν και αγοράζουν μια υπηρεσία ή ένα προϊόν (Dixit, 017). Πρόκειται για μια σειρά ενεργειών που πραγματοποιεί ο αγοραστής/στρια με βάση:
-
προσωπικούς παράγοντες όπως τα ενδιαφέροντα, οι ανάγκες, οι αξίες, η λογική κ.λπ.
-
διαπροσωπικούς παράγοντες όπως η κουλτούρα, η κοινωνική τάξη και άλλοι κοινωνικοί παράγοντες κ.λπ.
Οι
επιχειρήσεις προβλέπουν αυτή τη διαδικασία λαμβάνοντας υπόψη
τις κοινές αγοραστικές συμπεριφορές.
Οι παραδοσιακές και ψηφιακές στρατηγικές μάρκετινγκ διαμορφώνονται με βάση υποθέσεις σχετικά με τη συμπεριφορά των καταναλωτών.
Η κατανόηση της συμπεριφοράς των καταναλωτών είναι επομένως ζωτικής σημασίας για τις επιχειρήσεις, ώστε να κατανοήσουν ποιοι παράγοντες επηρεάζουν τις επιλογές των πελατών τους και να προσαρμόσουν τις στρατηγικές μάρκετινγκ με βάση αυτό που θέλουν οι καταναλωτές.
Η συμπεριφορά του καταναλωτή συνδέεται με τη λήψη αποφάσεων - αυτή η διαδικασία λήψης αποφάσεων ακολουθείται από τον καταναλωτή για να αξιολογήσει τις διάφορες διαθέσιμες επιλογές και να καταλήξει σε μια απόφαση είτε για την αγορά, είτε για την επαναγορά, είτε για την απόρριψη ενός προϊόντος.
Το μοντέλο συμπεριφοράς των καταναλωτών Engel-Kollat-Blackwell (EKB) (1968) περιγράφει τη διαδικασία που βοηθά στην πρόβλεψη των επιθυμιών των καταναλωτών. Οι καταναλωτές ακολουθούν ένα μοτίβο 5 βημάτων όταν λαμβάνουν αγοραστικές αποφάσεις:
-
Αναγνώριση ανάγκης - ξεκινά με την ενεργοποίηση μιας ανάγκης,
-
Αναζήτηση πληροφοριών - το στάδιο κατά το οποίο ο πελάτης (ο/η τουρίστας/στρια) αρχίζει να αναζητά διάφορες πληροφορίες,
-
Αξιολόγηση πριν από την αγορά - αφού ερευνήσει όλες τις διαθέσιμες επιλογές, ο πελάτης αρχίζει να αξιολογεί χρησιμοποιώντας αντικειμενικά κριτήρια (π.χ. τιμή και τοποθεσία του προμηθευτή) ή υποκειμενικά κριτήρια (π.χ. πώς ο πελάτης αντιλαμβάνεται την κατάσταση του προϊόντος/υπηρεσίας),
-
Αγορά - το στάδιο κατά το οποίο ο πελάτης πραγματοποιεί την αγορά προϊόντος/υπηρεσίας
-
Αξιολόγηση μετά την αγορά - μετά τη χρήση του προϊόντος/υπηρεσίας, ο πελάτης σταθμίζει την αγορά σε σχέση με τις προσδοκίες του. Ο πελάτης μπορεί να είναι είτε δυσαρεστημένος είτε ικανοποιημένος.)
Τα βήματα αυτά επιβεβαιώθηκαν από τους Kotler et al. το 2003, και φανερώνουν ότι οι πελάτες περνούν από 5 στάδια στη διαδικασία λήψης αγοραστικής απόφασης όταν σκοπεύουν να προβούν σε αγορά.
